“我現(xiàn)在將這個(gè)生意當(dāng)成‘娛樂(lè)’了，只要（收入）覆蓋了場(chǎng)地費(fèi)用，員工和家里的開(kāi)銷(xiāo)就行?！鄙轿鬟\(yùn)城的小杜從2016年開(kāi)始做二手車(chē)生意，對(duì)今年二手車(chē)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)是“今非昔比”。

(資料圖)

小杜有40多個(gè)車(chē)位，經(jīng)營(yíng)著10-60萬(wàn)元的精品二手車(chē)，每個(gè)月收30輛左右，批發(fā)和零售的車(chē)輛也基本持平。

“做精品車(chē)?yán)麧?rùn)太低，一輛準(zhǔn)新邁騰才能賺3000元左右?！毙《鸥嬖V極派Daily，熱門(mén)暢銷(xiāo)的車(chē)型利潤(rùn)很透明，現(xiàn)在做二手車(chē)說(shuō)到底就是主打“周轉(zhuǎn)”，“慢了就賠?！?/p>

圖/二手車(chē)展廳 來(lái)源/小薛供圖

四川成都的二手車(chē)商小薛則給極派Daily算了一筆賬，他有100多個(gè)車(chē)位，每月售賣(mài)40輛左右，但從近3個(gè)月的盈利狀況看來(lái)，刨去21個(gè)員工工資和其他固定開(kāi)銷(xiāo)，每個(gè)月的凈利潤(rùn)只有4000元左右。

顯然，小薛的付出和收獲并不對(duì)等。但在二手車(chē)行業(yè)，不如小薛的二手車(chē)商比比皆是。

根據(jù)中汽協(xié)調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)出現(xiàn)虧損情況的二手車(chē)商高達(dá)92%。

不過(guò)，在北京花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)（北京市舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)）經(jīng)營(yíng)著豪華精品二手車(chē)生意的史老板認(rèn)為比例沒(méi)有這么大，“就拿我們這一片10家車(chē)商來(lái)說(shuō)，至少有一半都是盈利的。當(dāng)然，二手車(chē)生意越來(lái)越難做是真的，轉(zhuǎn)行的也有。”

毫無(wú)疑問(wèn)，二手車(chē)的暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

IPG中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜認(rèn)為，二手車(chē)市場(chǎng)價(jià)格受供需關(guān)系、車(chē)況和品牌等因素影響，商家難以確定適當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，會(huì)影響利潤(rùn)；另外，二手車(chē)市場(chǎng)的監(jiān)管和限制不斷加大，二手車(chē)商的盈利空間也逐漸變窄；最后，行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，規(guī)模較小的商家難以和一些知名品牌同場(chǎng)競(jìng)技，生存環(huán)境就變得艱難。

對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)的悲觀情緒，黃河科技學(xué)院客座教授張翔就極派Daily表示，隨著二手車(chē)限遷政策全面取消，二手車(chē)市場(chǎng)的流通效率會(huì)得到提升。但要保證行業(yè)健康發(fā)展，還應(yīng)該給予二手車(chē)市場(chǎng)的初創(chuàng)企業(yè)政策等扶持，比如減免稅收或者建停車(chē)場(chǎng)等。

“最好能像扶持新能源汽車(chē)和智能網(wǎng)聯(lián)一樣，扶持二手車(chē)市場(chǎng)，畢竟盤(pán)活了二手車(chē)市場(chǎng)，也利好新車(chē)市場(chǎng)?！睆埾枞缡钦f(shuō)。

底線與堅(jiān)守

如果張翔的建議會(huì)被相關(guān)部門(mén)采納，那么，小薛應(yīng)該是被扶持的對(duì)象。

小薛是一位“00后”，大學(xué)畢業(yè)后就從事了二手車(chē)行業(yè)。他對(duì)極派Daily表示，今年算是二手車(chē)行業(yè)行情最差的一年。很多車(chē)商都認(rèn)為今年肯定會(huì)好轉(zhuǎn)，所以大量囤車(chē)，甚至高價(jià)收車(chē)，結(jié)果事與愿違，“有不少車(chē)商虧本賣(mài)車(chē)，然后轉(zhuǎn)行?！?/p>

不過(guò)，小薛也看到了二手車(chē)行業(yè)在變好的一面?！艾F(xiàn)在二手車(chē)不用居住證就能落戶(hù)，方便了很多?！毙⊙Ω嬖V極派Daily，“我只想把生意做大，盡管目前公司5-8個(gè)人也能做，但我還是保留著21個(gè)員工。”

小薛認(rèn)為，在商言商，他必須賺錢(qián)，讓公司能正常運(yùn)營(yíng)，“所以我不會(huì)只做精品車(chē)，它和新車(chē)價(jià)格拉不開(kāi)差距，消費(fèi)者為什么要買(mǎi)它？”

小薛也和市場(chǎng)上大多數(shù)車(chē)商一樣，也會(huì)做瑕疵車(chē)和小事故車(chē)，“我會(huì)把每一輛車(chē)的修復(fù)、鈑金和車(chē)輛的更換件都向顧客說(shuō)清楚，并寫(xiě)進(jìn)合同，無(wú)非就是賺多賺少的問(wèn)題?！?/p>

比起小薛，山西運(yùn)城的小杜似乎對(duì)二手車(chē)行業(yè)略顯消沉。小杜對(duì)極派Daily表示，他只想每個(gè)月不賠錢(qián)就行，熬到二手車(chē)市場(chǎng)回暖，“盡管小城市花銷(xiāo)低，如果貸款做精品車(chē)的話(huà)，除過(guò)開(kāi)銷(xiāo)，鐵定賠錢(qián)。”

小杜表示，現(xiàn)在做精品利潤(rùn)太低，尤其是熱門(mén)暢銷(xiāo)的車(chē)型，成交的毛利基本在4000-8000元左右，“如果每輛都賺錢(qián)也行，重要的是還有一些‘賠錢(qián)貨’，上個(gè)月清理了一輛賣(mài)了一年的庫(kù)存路虎，讓我賠了4萬(wàn)元?！?/p>

所以，小杜也收事故瑕疵車(chē)，但他的底線是，不直接將瑕疵車(chē)賣(mài)給消費(fèi)者，而是選擇批發(fā)給專(zhuān)門(mén)做事故車(chē)的車(chē)商。

即便這樣，小杜每個(gè)月刨去員工工資和固定開(kāi)銷(xiāo)等，所剩不多，“馬上到9月了，需要交15萬(wàn)元房租。”看來(lái)，小杜又得吃老本了。

而在史老板的展廳里同樣擺著一輛“賠錢(qián)貨”，特斯拉Model X，“現(xiàn)在它的價(jià)格是40多萬(wàn)元，至少已經(jīng)虧3萬(wàn)元了，還沒(méi)有人要?！笔防习逡埠軣o(wú)奈，畢竟市場(chǎng)上40萬(wàn)元的電動(dòng)汽車(chē)比較多，也都很有競(jìng)爭(zhēng)力。

史老板主做精品豪華二手車(chē)，雖然并沒(méi)有虧損，但也是“臨界狀態(tài)”。史老板以一輛92萬(wàn)元的奔馳SUV舉例，“現(xiàn)在這輛準(zhǔn)新車(chē)的利潤(rùn)在2-3萬(wàn)元，如果4S店降價(jià)的話(huà)，那我們肯定要虧損。”

當(dāng)然，同行的“低價(jià)策略”對(duì)史老板更有殺傷力。據(jù)史老板介紹，和這輛奔馳SUV同年份、差不多里程的，有人才賣(mài)到85萬(wàn)元左右。

劣幣驅(qū)逐良幣？

在史老板看來(lái)，除了車(chē)況不一樣外，調(diào)表可能也是其中關(guān)鍵的一個(gè)因素?！八?，如果解決了調(diào)表的問(wèn)題，這就可以解決多一半二手車(chē)消費(fèi)者的顧慮。”

而對(duì)于解決“調(diào)表車(chē)”的方法，史老板給出了“狠招”，“建議將調(diào)表納入刑法，誰(shuí)調(diào)表判誰(shuí)3年，或者巨額罰款，讓所有人都不敢調(diào)表?！笔防习逭J(rèn)為，“二手車(chē)就應(yīng)該什么里程賣(mài)什么價(jià)，比如1萬(wàn)公里的賣(mài)10萬(wàn)元，10萬(wàn)公里的賣(mài)5萬(wàn)元，你讓消費(fèi)者選?！?/p>

事實(shí)上，在香港，如果賣(mài)調(diào)表車(chē)被定罪的話(huà)，最高可罰款50萬(wàn)元（港幣）及5年監(jiān)禁。

“調(diào)表成本太低了。”小杜也對(duì)極派Daily表示，“除了調(diào)表車(chē)，二手車(chē)市場(chǎng)還充斥著各種事故、水泡車(chē)，有的保險(xiǎn)公司為了利益，把所有車(chē)全部拍賣(mài)。保險(xiǎn)公司如果把他們的數(shù)據(jù)庫(kù)公開(kāi)，市面上99%的水泡車(chē)無(wú)所遁形?！?/p>

但車(chē)的問(wèn)題，說(shuō)到底還是人的問(wèn)題。

小杜對(duì)極派Daily表示，他在二手車(chē)行業(yè)多年，碰到了很多“出賣(mài)靈魂”的人和事?！坝械娜私榻B朋友買(mǎi)事故車(chē)，15萬(wàn)元的車(chē)，他從車(chē)商處得到3.5萬(wàn)元的‘好處費(fèi)’；有的人為了幾千元，和兄弟反目；甚至有親戚從我這里開(kāi)走一輛車(chē)，到現(xiàn)在還欠我3萬(wàn)元?！?/p>

在小杜看來(lái)，人的閾值不同，有的人就“值”幾千元。

雖然小薛從業(yè)時(shí)間不久，他也是深感二手車(chē)行業(yè)魚(yú)龍混雜，“有位客戶(hù)大哥在別處看好一輛車(chē)，交了5000元定金，和二手車(chē)商約定第二天帶第三方驗(yàn)車(chē)，如果車(chē)況不對(duì)要退他定金，而二手車(chē)商也是爽快答應(yīng)。結(jié)果檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)疑似側(cè)翻車(chē)輛，在要定金的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)合同上并未寫(xiě)明，二手車(chē)商自然不答應(yīng)。而該客戶(hù)就算報(bào)了警，警察也只能協(xié)調(diào)，最后退了2000元，白白損失3000元?！?/p>

小薛告訴極派Daily，買(mǎi)賣(mài)合同是車(chē)商擬定的，他們自然會(huì)規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)。如果遇到“無(wú)良車(chē)商”，即便消費(fèi)者在合同上添加了附加條款，也會(huì)有很多“坑”。

在極派Daily和小杜、小薛的交流中，他們都提到了超百萬(wàn)粉絲的“易土輝”退出二手車(chē)行業(yè)一事。按照“易土輝”的說(shuō)法，很多大的車(chē)行依然存在“瑕疵車(chē)當(dāng)精品車(chē)賣(mài)”、“調(diào)表”、“低價(jià)套路”、“騙定金”等等不良行為，所以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的車(chē)商很難賺到錢(qián)，紛紛逃離。

而“易土輝”在視頻中也多次提到“劣幣驅(qū)逐良幣”。

小薛告訴極派Daily，“我不否認(rèn)‘劣幣驅(qū)逐良幣’的狀態(tài)，雖然經(jīng)營(yíng)困難，但我也會(huì)堅(jiān)守自己的底線?！?/p>

而看著昔日的同行，有的開(kāi)飯館，有的開(kāi)酒店賓館，有的買(mǎi)出租開(kāi)，有的回單位上班，小杜覺(jué)得自己好像沒(méi)有什么退路。

法則與出路

事實(shí)上，為了不讓公司虧損，小杜也拍視頻，玩社交平臺(tái)，買(mǎi)賣(mài)二手電動(dòng)汽車(chē)。

“10萬(wàn)元以?xún)?nèi)便宜的電車(chē)相對(duì)好做些，特斯拉和比亞迪也還行。不過(guò)電車(chē)行情不穩(wěn)定，大眾ID.6、小鵬P7、理想ONE也都挑戰(zhàn)玩過(guò)，就理想賺了點(diǎn)?！毙《疟硎?，他賣(mài)電車(chē)主打一個(gè)“快”，玩法還是燃油車(chē)那一套，看整體車(chē)況，續(xù)航、品牌，再了解下目前的行情就行了。

事實(shí)上，小杜的經(jīng)營(yíng)策略是大多數(shù)車(chē)商的通用法則。

圖/白菜二手車(chē)展廳 來(lái)源/王春雨供圖

從業(yè)超過(guò)10年的白菜二手車(chē)華東區(qū)總經(jīng)理王春雨就對(duì)極派Daily表示，二手車(chē)商的暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，靠原有的市場(chǎng)流量和用每輛車(chē)的毛利率來(lái)衡量周轉(zhuǎn)不行了。

“我們現(xiàn)在的邏輯是，用低毛利提高周轉(zhuǎn)率。另外，每個(gè)時(shí)代有每個(gè)時(shí)代的流量入口，現(xiàn)在我們也在做短視頻內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，它不僅可以帶來(lái)流量，也是對(duì)品牌的一個(gè)展示。”

事實(shí)上，據(jù)王春雨透露，白菜二手車(chē)華東區(qū)在7月售出了201輛車(chē)，而線上和直播帶來(lái)的成交占到了七八成。

據(jù)王春雨介紹，白菜二手車(chē)在上海展廳的200多輛車(chē)是由十幾個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的，意味著就有十幾個(gè)老板，而每個(gè)團(tuán)隊(duì)要負(fù)責(zé)自己對(duì)應(yīng)的10-20輛車(chē)的周轉(zhuǎn)、整備以及售后工作，而白菜二手車(chē)也有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)幫他們賣(mài)車(chē)。

“為什么這樣更高效呢？因?yàn)槲覀冇?00多輛車(chē)，而不是一些車(chē)商的幾十輛車(chē)。所以消費(fèi)者選擇的空間和信任度會(huì)更高，更利于提升周轉(zhuǎn)率?！?/p>

除了將收購(gòu)和銷(xiāo)售剝離，提供各個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率，王春雨的另一個(gè)主要工作就是對(duì)整個(gè)交易環(huán)節(jié)的把控，“十幾個(gè)團(tuán)隊(duì)收回來(lái)的車(chē)，我們要再檢測(cè)，通過(guò)的才能在這里出售；另外，團(tuán)隊(duì)所有的買(mǎi)賣(mài)合同也要按照我們的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不能存在‘坑蒙拐騙’的條款?！?/p>

在王春雨看來(lái)，他們所有的努力都是在維護(hù)一個(gè)比較良性的銷(xiāo)售周期，因?yàn)橹灰殉山涣孔銎饋?lái)，還是有機(jī)會(huì)盈利的，“你如果不將服務(wù)、品牌，車(chē)的IP形象設(shè)立起來(lái)，這個(gè)事肯定是難的?！?/p>

顯然，這是王春雨從業(yè)十多年的經(jīng)驗(yàn)之談，也給二手車(chē)商提供了一種思路，而這與柏文喜的觀點(diǎn)也不謀而合。

對(duì)于如何加快培育我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的問(wèn)題，柏文喜就認(rèn)為，除了政府政策的支持外，二手車(chē)商可以加強(qiáng)售后服務(wù)，提供質(zhì)保、維修等增值服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)的信任度。而建立自己的品牌形象，提高品牌的知名度和影響力，二手車(chē)商會(huì)吸引更多消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)。

當(dāng)然，也有業(yè)內(nèi)人士提議，要推動(dòng)二手車(chē)金融服務(wù)的發(fā)展，提供更多的金融支持和便利，降低購(gòu)車(chē)門(mén)檻，同時(shí)，要加強(qiáng)二手車(chē)行業(yè)的職業(yè)培訓(xùn)和規(guī)范，提高從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。